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ゴルフ場オーナーならすぐにやりたいこと(3)

２０１５年２月、ある日、江原道（カンウォンド）所在のゴルフ場（１８ホール）のコンサルティングを終え、最終報告書を提出した日だ。ここの前年度の実績は71億であり、売上高と内装客を増やすためにグリーンピーを引き下げるWorst Scenario構造で運営されていた。

種報告書3カ年目標に2017年目標売上高で110億を提示し、EBIDTAは50億以上を目標とした。達成時にゴルフ場の企業価値は約140％増加すると予想された。当時報告を受けた会長様は可能な目標か再度尋ねて確認した。

市ゴルフ場の運営分析とコンサルティングを通じてBest scenarioは140億ウォンだったが、いくつかのシステムが必要だったため、最終報告書には110億と報告した。実際、このゴルフ場はコンサルティング以後1年間諮問を行い、4年後140億を超える売上を記録した。

ゴルフ場の運用分析は約12の主要なリストに基づいています。

ゴルフ場のハードウェア・ソフトウェアを併せ、運営哲学と方針を最優先にゴルフ場に特化した運営コンセプトとモデルを開発する。クラブハウス・コースレイアウト・管理水準から入会金と利用規約・忠誠顧客数・客単価・顧客対応サービス・ブランド認知・アクセス性・マーケティング・イベント頻度などゴルフ場に応じて多様な側面で分析する。

このようなコンサルティング業務の最も残念で制限的な部分は、ブランドの普及とマーケティング、そしてRevenue Management（収益管理）の持続性でした。

首都圏と地方の市内中心部から比較的離れたゴルフ場ブランド認知度をどうすれば引き上げることができるだろうか？ゴルファーにどんなコースとして認識されるのが最も持続性を維持できるだろうか？四季がはっきりした韓国特性上、Hi-demandシーズン、Shoulderシーズン、そしてLow-demandシーズンにどのように収益経営をしなければ稼働率を最大化できるのか？

ゴルフ場のグリーンピーテーブルは「日付×曜日×時間×イベント×顧客×気候」の組み合わせによって数百のグリーンピー戦略を生成することもできる。しかし、さらに重要なのは「ブランド戦略×コース×会員戦略×マーケティング戦略×運営コンセプト」などを考慮するRM（収益経営）政策を通じて、持続的に会員とゴルファーの支援を受けるための案を設けなければならなかった。

そして今、2023年以降のDXマーケティング時期には、目的に応じて最適なグリーンピーの組み合わせとどのように多様な潜在顧客層を持っているビッグユーザープラットフォームと連携するのが良いか検討することが最も重要な部分となった。

コンサルティング業務でこれらの部分は絹韓国ゴルフ場だけでなく、米国と日本ゴルフ場勤務時にも同じ宿題で常に残っていた。

筆者が日本の土地ギヒョン所在のゴルフ場総支配人として勤務する時のことだ。目標に備えて来場者が足りないとき、近くのゴルフ練習場に通いながらポスターをつけず、近くの知人やビッグマウス（Big mouth）に依存することを脱し、私たちのゴルフ場のイベントや政策そして価格を知らせるための数々の試みをしてみたが、概ね希望コントラスト制限的な結果をもたらした。

理由は、個々のゴルフ場のマーケティングを多チャンネルに配信できなかったからだ。私たちのゴルフクラブの差別化されたコンセプトと運営モデルを販売可能な多くの提携チャンネルゴルファーたちに理解させることができなかった。

ゴルフ場の売上と客団家確保の踏み石は潜在顧客群に持続的な広報と多様なイベントでゴルフ来場者の母客数を拡大しなければならない。

そしてこれをもとに客団家上昇のための二次マーケティングに好循環する仕組みを作らなければならず、「ゴルフ」を「旅行」という観点に移動させ、GDSのようなオープンプラットフォームを活用すれば、マーケティング革新を可能にすることができる。

出所 : ゴルフ産業新聞 (http://www.golfin.co.kr)

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